Segmentação de leads: entenda o que é e como fazer

A segmentação de leads adquiridos por meio da produção de conteúdo é o primeiro passo para nutri-los adequadamente e qualificá-los para a venda.

Embora pareça um bicho de 7 cabeças, a segmentação de leads é bem mais simples do que parece e, quando bem-feita, acaba se torando automática. Mas para que isso aconteça é preciso levar em conta alguns critérios, como a etapa do funil de vendas em que se encontram, suas características e seus interesses.

Pensando nisso, preparamos este post para ajudá-lo a entender melhor o que é a segmentação de leads e como fazê-la. Confira!

O que é segmentação de leads?

Estamos na era da personalização e não podemos nos esquecer que leads são pessoas, cada uma com suas características e interesses próprios. Nesse contexto, segmentar leads significa agrupá-las por seus atributos e preferências em comum para, assim, realizar uma comunicação o mais personalizada possível.

Por exemplo, qual das estratégias a seguir você acha que trará melhores resultados:

1. enviar um e-mail, oferecendo uma consultoria de marketing digital para alguém não identificado que acabou de acessar pela primeira vez um conteúdo cujo título é “O que é marketing digital?”; ou
2. enviar esse e-mail para alguém que já acessou vários conteúdos sobre o assunto, baixou um e-book sobre como implementar o marketing digital em uma empresa e preencheu um formulário em que se identificou como gerente de marketing de uma empresa de médio porte?

É claro que a segunda estratégia é muito mais eficaz do que a primeira. Para o primeiro lead, o ideal seria enviar e-mails, oferecendo outros conteúdos que o ajudasse a entender que tem um problema. Isso auxiliaria você a entender quem é esse lead e o que ele está buscando, de fato.

Como criar uma boa segmentação de leads?

Uma boa segmentação de leads deve levar em conta critérios que atendam tanto aos interesses da empresa quanto aos do lead. Por isso, é muito importante entender, em primeiro lugar, quem é a persona de sua estratégia.

Se o interesse do seu negócio é atender empresas do setor supermercadista com mais de 200 funcionários, de nada adianta investir esforços na nutrição do balconista de uma farmácia, por exemplo. Contudo, ele não precisa necessariamente ser descartado.

Resumindo, uma segmentação de leads deverá levar em consideração todos os critérios necessários para identificar a persona no meio da multidão, ou seja, suas características e interesses, que revelarão o estágio em que se encontram no funil de vendas.

Para isso, será necessário criar listas de segmentação, que agruparão os leads por meio de parâmetros como:

• área de atuação;
• cargo;
• tamanho da empresa;
• região;
• materiais acessados;
• estágio no funil de vendas;
• páginas visitadas no site; e
• nível de envolvimento com os materiais recebidos.

Além desses, muitos outros critérios podem ser utilizados e cruzados na hora de montar suas listas de segmentação, e quanto mais específicas elas forem, mais qualificados serão os leads que a compuserem.

Como você pôde ver, a segmentação de leads é uma ferramenta essencial para o sucesso da sua estratégia de Inbound Marketing, e sem ela, você certamente desperdiçará todos os leads adquiridos sem conduzi-los à conversão.

Agora que você já sabe como segmentar seus leads, que tal aumentar a sua capacidade de captação deles, dando uma conferida nessas 4 dicas essências para aumentar o tempo de permanência do usuário em sua página?