Como definir resultados com o cliente?

Um bom resultado é fruto de um objetivo bem definido. Parece óbvio, mas tem muita gente que anda em círculos se perguntando como definir resultados com o cliente sem fixar metas.

Os objetivos são coisas específicas, mensuráveis, possíveis, relevantes e com prazos definidos. No post de hoje, vamos mostrar a você como traçá-los corretamente para chegar aos melhores resultados:

Busque um objetivo de cada vez

Ter um único objetivo pode parecer pouco, mas é a melhor maneira de obter resultados expressivos, principalmente se a organização é um problema pra você. Afinal, para chegar aos resultados esperados, o seu objetivo deve ser desdobrado em metas de curto, médio e longo prazos — e isso já o torna complexo o suficiente, mesmo que seja único.

Na hora de definir os objetivos, procure alcançar as seguintes metas:

Relevância

É preciso tomar cuidado para não confundir os meios com os fins. Pareceu confuso? Vamos explicar de forma prática.

Vamos supor que o seu cliente te diga que o objetivo dele é ter um blog. Ora, ninguém precisa de uma empresa ou profissional de marketing para criar um blog, certo? Por enquanto, sim.

As empresas querem resultados de vendas com Inbound Marketing, e por isso precisam de um blog corporativo. Elas querem vender mais, e o blog é um meio para chegarem a isso. Pronto, você acabou de criar um objetivo relevante.

Prazos definidos

Para cumprir esse objetivo, você vai ter que fixar um prazo e desdobrá-lo em metas — criar dois posts por semana, divulgar esses posts nas redes sociais e por e-mail e assim por diante. Isso deve ser feito até que o seu objetivo seja atingido ao final de um prazo pré determinado.

Específicos e possíveis

Dentro de um mês, você quer um determinado número de visitas no website, quer que esse número de visitas gere uma porcentagem de leads e que alguns desses leads se tornem vendas.

Resumindo: um objetivo é complexo o suficiente para ser desdobrado em metas de curto, médio e longo prazos, e por isso é interessante ter poucos deles de cada vez. Assim, eles vão ser sempre específicos e possíveis.

Defina o que você vai medir

Como você vai saber se conseguiu entregar resultados para um cliente se não tem os números que pretende alcançar? Impossível, não é? Para gerar bons resultados, portanto, seus objetivos devem ser mensuráveis.

Mas atenção: medir é relativamente fácil; complexo é saber o que você deve medir.

Continuando com o nosso exemplo: o seu cliente quer um blog para gerar vendas com Inbound Marketing. A primeira coisa a ser medida está aí: vendas. O faturamento dele é que paga os seus serviços de marketing, então essa é a primeira métrica com a qual você deve se preocupar.

O número de pessoas que comenta as postagens desse blog ou que as compartilha nas redes sociais dá indícios da qualidade do seu conteúdo, mas não contribui diretamente para a sua métrica principal, que são as vendas.

Eis aí a diferença entre os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de performance) e as “métricas de vaidade”.

Os primeiros geram os números que importam, como as vendas. Os últimos até dão um fôlego e fazem bem para o ego da gente, mas não vão muito além disso. Ambos são mensuráveis, mas o só primeiro é relevante.

Foque-se nos KPIs

Como não dá para medir tudo, listamos aqui alguns exemplos de KPIs. Escolha os mais adequados ao objetivo principal do seu cliente:

• Taxa de conversão: entre os visitantes do seu site, qual o percentual de pessoas que preenchem um formulário e deixam dados como nome e e-mail? Sem essa métrica, as visualizações não evoluem para vendas.
• Número de leads: qual o número total dessas pessoas que preencheram seus formulários? É a partir desse dado que as vendas vão acontecer — depois de alguns e-mails, claro. Comparando as vendas com os leads, você sabe a quantas anda o fluxo de nutrição (aqueles e-mails que levam o lead até a atitude de compra).

Vale ressaltar o que dissemos no início: só há resultados com objetivos específicos, mensuráveis, possíveis, relevantes e com prazos definidos!

Agora que você já sabe como definir resultados com os clientes, que tal levar esse conhecimento adiante? Compartilhe esse post nas suas redes sociais e ajude seus amigos e colegas a trabalhar com foco nos resultados!