Defina a persona da sua empresa e conquiste mais clientes

Aumentar o número de vendas, fidelizar clientes são, com certeza, metas que estão no plano de toda empresa. E, para alcançá-las, são traçadas estratégias com o objetivo se estreitar ainda mais os laços entre a marca e o cliente. No entanto, como fazer isso de forma assertiva e mais direcionada?

Queremos ressaltar um dos passos mais importantes: A criação de personas. Entendendo mais do seu público, você terá muito mais certeza das melhores estratégias para definição de conteúdos relevantes, dos melhores canais para divulgação e a melhor linguagem para atingi-lo.

Mas o que é uma persona?

Pense na representação do seu cliente ideal. Pronto, essa é a definição mais direta do que é uma persona. Para conseguir atingir seu cliente de forma satisfatória é preciso conhecê-lo, por isso a principal característica da persona é que ela deve ter uma história.

Você a define a partir de uma série de dados pessoais e profissionais que você tem ou pode ter sobre os seus clientes. Por exemplo, você sabe que, entre seu público-alvo, os principais compradores são mulheres entre 25 e 50 anos. A partir dessa informação, você já sabe que sua persona deve ser uma mulher nessa faixa etária.

Porém, além desses dados, é preciso conhecer mais a fundo a personalidade dessa pessoa: seus gostos, desafios e objetivos profissionais e pessoais, dentre outros. Assim, extraindo os dados pessoais e profissionais, você poderá montar a persona ideal que tem as características em comum dos seus melhores clientes.

Qual a diferença entre público-alvo e persona?

É através da comunicação com seu cliente que você passará valores da sua marca, posicionamento e demais informações para gerar identificação e atraí-lo cada vez mais. Mas é preciso se atentar para a forma que você está fazendo isso e para quem. Por isso, é de extrema importância saber quem é o seu público ideal.
Nos deparamos então, com dois termos que podem causar certa dúvida e, se mal compreendidos, podem refletir no planejamento das suas estratégias.

Público-alvo: Aqui, temos dados mais amplos e gerais referindo-se a um grupo de pessoas que possuem comportamentos e características semelhantes, mas sem aprofundar tanto.

Persona: É o que chamamos de cliente ideal fictício, no entanto, é construído através de dados reais de seus clientes.Com informações mais elaboradas, é traçado um perfil completo do seu consumidor.

Ainda possui dúvidas? Vamos ver como fica essa diferença na prática:

Por que é importante definir uma persona?

Você já percebeu que a persona possui uma definição completa, mas por que fazer isso? Quando você entende para quem construirá a sua estratégia, fica mais fácil guiar todas as suas ações, ou seja, quanto mais aprofundado for o seu conhecimento a respeito do cliente, mais chances você tem de atingi-lo com a mensagem certa.

A definição da persona, portanto, te ajudará a construir e apresentar a solução mais adequada, baseada nas “dores” do seu cliente potencial. Outro ponto é a questão do foco, saber até em quem não focar é fundamental para evitar desperdício de tempo e recurso.

Ao falar para um grande número de pessoas, sem o correto direcionamento, pode te dar a sensação, no primeiro momento, de que a estratégia escolhida é a mais adequada, porém você não percebe esse retorno em vendas ou fechamento de negócios, por exemplo.

Além disso, comunicar-se efetivamente com suas personas, compreender como lidam com a infinidade de informações do mundo digital e como se comportam durante a decisão de compra pode ser fundamental para lidar com a concorrência e os desafios do mercado.

Conhecê-las, tornará mais fácil a produção de conteúdos e estratégias mais personalizadas, além de facilitar a criação de produtos ou serviços que possam atender suas preocupações e necessidades específicas.

Como podemos definir a persona?

Existem algumas formas de definir a sua persona, mas seguem algumas dicas valiosas na hora de criar a sua:

• Reserve um tempo para criar a sua, não faça de qualquer jeito.
• Dedique-se, pense bem até ter a certeza de que essa é realmente a sua persona.
• O erro na definição de persona pode tornar as suas estratégias de vendas totalmente ineficientes.

Em suas pesquisas e questionários você poderá explorar informações como dados demográficos, interesses, necessidades, hábitos de compra, valores e objetivos, perfil profissional e financeiro, dentre outros mais específicos ao seu negócio.

Se já tenho clientes

Caso já tenha clientes, além de coletar dados, este pode ser um momento de fortalecer a relação empresa/cliente. Faça entrevistas, você pode criar um formulário online ou mesmo convidar alguns dos seus melhores clientes para tomar um café e responder junto o questionário com você.

Se tiver dificuldade em obter as respostas ao questionário, você pode oferecer algum benefício para quem responder (o sorteio de algo que eles gostem ou o download de algum material interessante que você pode enviar para eles). Reúna a sua equipe que tem contato com os clientes e peça para que eles respondam as questões, certamente eles terão informações importantes sobre o seu público.

A partir dos dados coletados, você terá as informações para criar a persona. É possível definir mais de uma persona, caso seja difícil englobar todos os seus clientes em uma só. 

Se eu não tenho clientes ainda?

Se você ainda não tem clientes, precisará fazer uma pesquisa no mercado, busque identificar quem pode contratar os seus serviços. Outra dica é buscar informações com profissionais que já tenham vivência de mercado, um parceiro que atende o mesmo perfil de público que o seu, a partir daí entenda todas as características desse seu público.

O que perguntar?

Seguem algumas perguntas que podem te ajudar a definir a sua persona:

• Qual seu nome?
• Qual a sua idade?
• Qual o seu nível de escolaridade?
• Qual a sua ocupação? (trabalha? estuda?)
• Qual a sua renda média mensal?
• Qual o seu estado civil?
• Tem filhos?
• Quais são os seus principais objetivos, desejos, ambições, medos e desafios?
• Por quais assuntos você mais se interessa?
• Quais são as suas principais fontes de informação?
• Que formato de conteúdo mais gosta de consumir (artigo, post em redes sociais, vídeos, podcast, etc)?
• Quais as suas redes sociais favoritas?
• O que você faz nas horas vagas?
• Quem você considera um influenciador nas suas decisões de compra?
• Quais os meios de comunicação você acessa antes de decidir comprar?
• O que te fez escolher a nossa empresa?
• Qual problema te levou a nos procurar?
• Quais benefícios os nossos serviços oferecem para você?
• Como você ficou sabendo da nossa empresa?
• Com que frequência você utiliza os nossos produtos ou serviços?

Analise as respostas

Ao criar uma persona, seja o mais minucioso possível. Imagine que seu objetivo é criar um personagem a partir de um modelo que seja o mais próximo possível do seu público-alvo. Uma pessoa de verdade com desejos e anseios.

Depois de reunir as respostas do questionário, análise e junte as características em comum. Qual foi a dificuldade mais citada? Qual foi o desafio mais citado? … com essas respostas você terá um padrão para desenhar a sua persona.

Ao construir esse padrão, extraia as informações valiosas de todos os tópicos preenchidos. Por exemplo, um dos primeiros dados que você verá são a respeito da identificação pessoal. Já aqui pode-se entender em que áreas as suas ações podem ter mais resultados, qual a faixa de idade e, consequentemente, a linguagem mais adequada.

Identificou as principais dificuldades relatadas? Pense em como sua empresa pode atuar para trazer resoluções e saídas. Ao tocar nas dores, percebidas através da construção da persona, você consegue desenvolver uma interação muito maior com seu cliente.

Exemplo de Persona

Renata Braga tem 32 anos, mora em São Paulo, é casada e tem dois filhos, gosta de viajar, é formada em moda e tem uma empresa de roupas femininas. Está fazendo uma pós-graduação em gestão empresarial e costuma acessar blogs com dicas de gestão para se manter atualizada.

Desafios

• Ela tem pouco conhecimento em gestão, principalmente na área financeira, busca adquirir informações no pouco tempo que tem.
• Tem muitas dúvidas sobre lei trabalhista, liderança e como gerir o dinheiro da empresa.
• Precisa de uma empresa que lhe forneça informações estratégicas, como, por exemplo, apresentação de uma DRE para acompanhamento da saúde financeira da empresa.

A partir do entendimento da história da Natália, você terá mais fundamentos para definir, inclusive, se vale focar eu um nicho de mercado (por exemplo: contabilidade para lojas de vestuário).

Agora é colocar a mão na massa

Agora que você já sabe da importância e sabe como criar a sua, mãos à obra! Com a informação da sua persona você terá mais chances de se tornar uma “autoridade” no seu mercado, o que facilitará muito o processo de venda do seu serviço contábil. 

Me diga você, de quem você prefere contratar um serviço: de um amador que não mostra conhecimento ou alguém que não só vende o serviço, mas mostra que entende do que oferece e tem casos práticos de sucesso com clientes no seu mesmo segmento? 

Espero que nosso post tenha sido útil! Caso queira uma orientação mais direcionada, fale conosco.