Inteligência artificial nas compras B2B: como preparar sua empresa para ser considerada pelos agentes de IA em 2027

A inteligência artificial transformou a maneira como empresas pesquisam fornecedores, comparam soluções e tomam decisões de compra. De acordo com a Forrester, em suas previsões para 2027, agentes de inteligência artificial deverão participar de 75% dos processos de compra B2B em 2027. A projeção indica uma mudança significativa na jornada de aquisição entre empresas, com sistemas inteligentes assumindo parte das atividades de pesquisa, análise e comparação de fornecedores.

Nesse cenário, surge uma questão para os negócios: sua empresa está preparada para ser encontrada e considerada por esses sistemas?

Entenda como a inteligência artificial nas compras B2B está evoluindo, quais mudanças são esperadas para 2027 e como adaptar sua estratégia digital para acompanhar essa transformação.

Como a inteligência artificial está transformando as compras B2B?

Tradicionalmente, a jornada de compra B2B envolve pesquisas em mecanismos de busca, visitas a sites institucionais, análise de materiais comerciais, reuniões e solicitações de propostas.

Com o uso da inteligência artificial, parte dessas atividades pode ser realizada com o auxílio de ferramentas capazes de reunir informações, identificar alternativas e organizar comparações.

Um gestor que procura um software de gestão empresarial, por exemplo, pode utilizar um assistente de IA para pesquisar fornecedores, identificar funcionalidades, comparar soluções e levantar pontos que merecem atenção antes de entrar em contato com a equipe comercial.

Essa dinâmica tende a tornar a etapa de pesquisa mais ágil e ampliar a quantidade de informações consideradas na avaliação.

Segundo o relatório Predictions 2027: Business Buyers, da Forrester, a inteligência artificial deverá ganhar participação nos processos de compra corporativos, influenciando desde a descoberta de fornecedores até a validação de informações, a análise de riscos e a negociação de valores

Para empresas fornecedoras, isso representa a necessidade de disponibilizar informações claras, atualizadas e consistentes sobre suas soluções.

O que são agentes de IA e qual será seu papel nas compras B2B?

Agentes de inteligência artificial são sistemas desenvolvidos para executar tarefas com determinado grau de autonomia, de acordo com objetivos, instruções e limites definidos.

No contexto B2B, esses agentes podem apoiar diferentes atividades do processo de aquisição, como:

• Pesquisa de fornecedores: identificação de empresas que oferecem produtos ou serviços compatíveis com determinada necessidade.
• Comparação de soluções: organização de funcionalidades, diferenciais e informações comerciais disponíveis.
• Análise de contratos: apoio à identificação de condições e pontos relevantes para avaliação.
• Preparação de solicitações de propostas: auxílio na estruturação de documentos de RFI (Request for Information) e RFP (Request for Proposal).
• Avaliação de informações: comparação de alegações comerciais com documentos e outras fontes disponíveis.

A Forrester prevê que essas atividades se tornarão mais comuns em 2027. Entretanto, a participação da IA não significa que os processos de compra serão totalmente automatizados.

Compras de maior complexidade, que envolvem riscos financeiros, operacionais e estratégicos, continuarão exigindo participação humana.

A tendência apontada pela pesquisa é de uma jornada em que sistemas inteligentes apoiam a análise de alternativas, enquanto profissionais validam recomendações e assumem a responsabilidade pelas decisões.

Por que a presença digital continua sendo importante para empresas B2B?

Se ferramentas de inteligência artificial passam a apoiar a descoberta e a avaliação de fornecedores, a qualidade das informações disponíveis sobre uma empresa se torna um fator importante para sua presença nesse processo.

Imagine duas empresas que oferecem soluções semelhantes.

A primeira possui um site desatualizado, com descrições genéricas dos serviços e poucas informações sobre suas aplicações.

A segunda apresenta páginas detalhadas, explica seus diferenciais, disponibiliza conteúdos técnicos e demonstra resultados por meio de cases.

Embora não exista garantia de recomendação por ferramentas de IA, a segunda empresa oferece informações mais completas para compradores e sistemas que realizam pesquisas.

Esse exemplo demonstra por que clareza, consistência e credibilidade digital são elementos relevantes na jornada de compra B2B.

Em outra previsão para 2027, a Forrester estima que dois terços dos fornecedores perderão negócios porque compradores não conseguirão verificar suas alegações comerciais.

A projeção reforça a importância de apresentar evidências concretas sobre capacidades, resultados e benefícios das soluções oferecidas.

Para o marketing B2B, isso significa desenvolver uma presença digital que ajude o potencial cliente a compreender a oferta e encontrar informações para fundamentar sua decisão.

Como preparar sua empresa para ser considerada pelos agentes de IA?

A adaptação à inteligência artificial nas compras B2B exige atenção à estrutura do site, à qualidade das informações e à integração entre marketing e vendas.

Algumas iniciativas podem contribuir para esse processo.

1. Fortaleça a estrutura de SEO do seu site

O SEO continua relevante para a descoberta de conteúdos nas buscas realizadas com inteligência artificial.

No guia de otimização para IA generativa, o Google explica que suas experiências de busca com IA utilizam os sistemas tradicionais de classificação e qualidade da Pesquisa para recuperar informações relevantes.

Isso significa que práticas fundamentais de SEO permanecem importantes, incluindo:

• Organização clara das páginas e da arquitetura do site.
• Conteúdos úteis, originais e relevantes para o público.
• Títulos e descrições que representem corretamente cada página.
• Links internos que facilitem a navegação.
• Correção de problemas técnicos de rastreamento e indexação.
• Atualização de informações sobre produtos e serviços.

O objetivo é facilitar o acesso e a compreensão das informações, tanto pelos usuários quanto pelos mecanismos de busca.

2. Produza conteúdos que respondam às dúvidas dos compradores

Empresas B2B precisam oferecer conteúdos alinhados às diferentes etapas da jornada de compra.

Além de apresentar serviços, o site deve ajudar potenciais clientes a compreender problemas, avaliar alternativas e identificar critérios relevantes para a contratação.

Uma empresa de tecnologia, por exemplo, pode produzir artigos sobre integração de sistemas, segurança de dados, custos de implementação e comparação entre diferentes soluções.

Esses materiais atendem a dúvidas reais dos compradores e ampliam a cobertura de assuntos relacionados à atuação da marca.

Também é importante utilizar linguagem objetiva, títulos descritivos e explicações fundamentadas, permitindo que as informações sejam compreendidas com facilidade.

3. Apresente evidências que comprovem seus diferenciais

A confiança continua sendo um componente decisivo nas relações comerciais entre empresas.

Segundo a Forrester, compradores deverão ampliar as interações humanas para validar recomendações produzidas por sistemas de IA.

Nesse contexto, vale investir em materiais que demonstrem a experiência e a capacidade de entrega da organização, como cases de sucesso, estudos técnicos, certificações e depoimentos de clientes autorizados.

Sempre que possível, apresente resultados verificáveis, explique os desafios enfrentados e mostre como as soluções foram aplicadas.

Informações comerciais precisam ser consistentes com as evidências disponíveis. Promessas genéricas ou resultados sem contextualização podem dificultar a avaliação do fornecedor.

4. Mantenha informações sobre produtos e serviços atualizadas

Um possível obstáculo durante a avaliação de fornecedores é a falta de consistência entre as informações encontradas em diferentes canais.

Descrições divergentes, funcionalidades desatualizadas e informações incompletas podem dificultar a comparação entre soluções.

Por isso, é importante revisar periodicamente páginas institucionais, materiais comerciais, catálogos, conteúdos técnicos e demais canais utilizados pela empresa.

Informações sobre aplicações, limitações, integrações, requisitos e condições comerciais devem ser apresentadas com precisão, respeitando o que pode ser divulgado publicamente.

Essa organização contribui para a experiência do comprador e facilita a consulta às informações disponíveis.

5. Integre marketing, vendas e tecnologia

A transformação da jornada de compra exige alinhamento entre diferentes áreas da empresa.

O marketing precisa compreender as dúvidas e os critérios utilizados pelos compradores. A equipe comercial pode contribuir com informações sobre objeções, comparações frequentes e motivos de perda de oportunidades.

Já os profissionais responsáveis pelo site e pela tecnologia devem garantir que as informações sejam acessíveis, organizadas e mantidas corretamente.

Essa integração permite construir conteúdos mais relevantes e reduzir inconsistências entre o que a empresa comunica e o que sua equipe comercial oferece.

6. Invista em GEO (Generative Engine Optimization)

O GEO (Generative Engine Optimization) é uma abordagem de otimização voltada a aumentar as chances de conteúdos serem encontrados, utilizados como referência e citados por ferramentas de inteligência artificial, como ChatGPT, Gemini e Google AI Overviews.

Com a participação crescente da IA nas compras B2B, essa estratégia ganha relevância para empresas que desejam fortalecer sua presença digital durante a pesquisa e a comparação de fornecedores.

Para aplicar o GEO, algumas práticas são importantes:

• Produza conteúdos aprofundados e confiáveis: desenvolva materiais que esclareçam dúvidas dos compradores, utilizando dados verificáveis e fontes reconhecidas.
• Organize as informações de forma clara: utilize títulos descritivos, subtítulos e respostas objetivas para facilitar a compreensão dos conteúdos.
• Fortaleça a autoridade da marca: publique estudos, cases e materiais técnicos que demonstrem a experiência da empresa em seu segmento.
• Mantenha a consistência das informações: garanta que os dados sobre produtos, serviços e diferenciais estejam atualizados nos diferentes canais digitais.

Segundo o estudo GEO: Generative Engine Optimization, desenvolvido por pesquisadores vinculados à Universidade de Princeton, determinadas estratégias de otimização conseguiram aumentar a visibilidade de conteúdos em respostas generativas em condições experimentais.

Entretanto, nenhuma técnica garante que uma empresa será citada ou recomendada por ferramentas de IA.

Para empresas B2B, investir em GEO significa tornar suas informações mais acessíveis, relevantes e confiáveis, ampliando as oportunidades de participação nas pesquisas realizadas por compradores e sistemas inteligentes.

O papel do Google e das buscas com inteligência artificial

O crescimento das experiências de pesquisa com IA também está modificando a forma como os usuários encontram informações na internet.

Recursos como as Visões Gerais Criadas por IA e o Modo IA do Google podem apresentar respostas elaboradas a partir de informações recuperadas de diferentes páginas, acompanhadas de links para fontes relevantes.

Na documentação sobre recursos de IA e sites, o Google reforça que as práticas tradicionais de SEO continuam válidas para essas experiências.

A empresa também esclarece que não existem requisitos adicionais ou técnicas especiais obrigatórias para aparecer nesses recursos.

Portanto, preparar o site para buscas com inteligência artificial envolve fortalecer seus fundamentos técnicos, produzir conteúdo confiável e oferecer informações que realmente ajudem o usuário.

É importante compreender que a presença nas respostas geradas por IA não pode ser garantida, assim como o posicionamento orgânico tradicional também depende de diferentes fatores.

Como a inteligência artificial pode mudar a relação entre marketing e vendas B2B?

Com compradores utilizando sistemas inteligentes para realizar pesquisas e organizar informações, parte da avaliação de fornecedores poderá acontecer antes do primeiro contato comercial.

Isso aumenta a importância dos conteúdos disponibilizados pela empresa durante as etapas iniciais da jornada.

Ao mesmo tempo, a necessidade de validação humana permanece relevante.

A Forrester prevê que compradores deverão dobrar suas interações humanas para confirmar recomendações geradas por IA. Especialistas, parceiros, referências de clientes e profissionais comerciais continuarão contribuindo para decisões que envolvem riscos e investimentos significativos.

Para as equipes de marketing e vendas, o desafio será conectar descoberta digital e relacionamento comercial.

O conteúdo deve facilitar a compreensão das soluções, enquanto a equipe de vendas precisa estar preparada para aprofundar avaliações, esclarecer questões específicas e demonstrar valor.

A combinação dessas competências pode ajudar empresas a construir relações comerciais mais qualificadas.

Sua empresa está preparada para as compras B2B em 2027?

A inteligência artificial nas compras B2B tende a ampliar a participação de sistemas inteligentes nas etapas de pesquisa, comparação e avaliação de fornecedores.

As previsões da Forrester para 2027 indicam um cenário em que a qualidade das informações, a comprovação de resultados e a confiança terão importância crescente na escolha de parceiros comerciais.

Para as empresas, preparar-se significa avaliar como suas soluções são apresentadas na internet, quais informações estão disponíveis e se o conteúdo publicado responde às necessidades reais dos compradores.

Essa preparação também exige uma estratégia integrada de SEO, produção de conteúdo, desenvolvimento de sites e alinhamento comercial.

A Atratis Digital combina estratégia, tecnologia e inteligência de dados para ajudar empresas a fortalecer sua presença digital e conectar marketing aos resultados comerciais.

Quer avaliar se sua empresa está preparada para as mudanças na jornada de compra B2B? Entre em contato com a Atratis e descubra como desenvolver uma estratégia digital alinhada aos novos comportamentos de busca e decisão.