_Marketing e vendas: por que os resultados devem andar juntos?

27 de junho de 2018

Dos 7,6 bilhões de habitantes do planeta Terra, 3,6 bilhões estão online hoje. No ano 2000, só 10% deles estavam conectados. A internet, com sua grande oferta e facilidade de acesso à informação, mudou completamente a jornada de compra nos últimos 20 anos. E esse fato repercutiu diretamente na forma como marketing e vendas se relacionam atualmente.

Antigamente, o vendedor era o detentor absoluto da informação e a manipulava da forma mais conveniente para o fechamento da venda. Hoje, o consumidor decide a compra praticamente sem a ajuda dele a partir de informações adquiridas online.

Cabe ao marketing oferecer essas informações para direcionar as escolhas do consumidor. Por isso, é tão importante que marketing e vendas trabalhem em conjunto.

Se você quer entender melhor a dinâmica dessa relação, continue lendo e saiba como integrar as duas equipes na sua empresa.

Entenda o papel de cada área

Por mais absurdo que pareça, ainda é possível encontrar empresas que tratam o marketing como um prestador de serviços da área de vendas. E pasme: responsável apenas pelo fornecimento de cartões de visitas, assinaturas de e-mail diferentes e folders de produto.

Da mesma forma, existem companhias que tratam a área de vendas como mera tiradora de pedidos, sem dar à equipe o treinamento adequado sobre os produtos e os serviços comercializados.

É preciso que a organização entenda que esses papéis vão muito além. O marketing, por exemplo, cria as estratégias de fidelização dos clientes da base e atração de novos consumidores (os leads). Enquanto isso, a equipe de vendas trabalha para que os leads que já demonstraram interesse no produto ou serviço, os Marketing Qualified Leads (MQLs), concretizem a compra.

Equipare processos e objetivos de marketing e vendas

Não é incomum encontrar empresas em que marketing e vendas são quase inimigos, jogando um no outro a responsabilidade pelo próprio fracasso. Isso ocorre pois um departamento não se envolve no processo do outro e não luta pelos mesmos objetivos.

É muito importante que ambos visualizem a mesma persona, estudem juntos sua jornada de compra e entendam o papel de cada um nas diferentes etapas do processo de vendas. Esse processo deve ser conhecido de ponta a ponta por ambos os departamentos para que o objetivo final seja o mesmo tanto para marketing quando para vendas.

Crie comprometimento entre os dois times

Saber o que cada departamento precisa entregar ao outro é de vital importância para que eles se entendam. Só assim, é possível criar um compromisso entre marketing e vendas.

Um Service Level Agreement (SLA), também conhecido como acordo de nível de serviço, firmado entre as duas áreas é a melhor solução para que haja empenho de ambas para melhorar as entregas.

Invista numa boa comunicação entre marketing e vendas

A comunicação direta entre os departamentos é crucial para o sucesso de ambos. Somente assim, vendas pode oferecer insights interessantíssimos para marketing a partir de seu contato direto com o cliente. Já o marketing entrega informações valiosíssimas para vendas, graças às interações entre o lead e a empresa.

Não trocar essas informações é desperdiçar recursos dificílimos de conseguir. Por isso, incentive a comunicação entre marketing e vendas. Se necessário, invista em ferramentas de comunicação instantânea entre equipes.

Entender o papel de marketing e vendas, equilibrar processos e objetivos, criar um SLA claro e estimular a troca constante de informações entre as áreas são os segredos para o sucesso do trabalho conjunto entre as áreas.

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