Série Funil de Vendas: finalizando com o fundo

Agora que você já aprendeu sobre a importância do funil de vendas para a produção de conteúdos, sobre os seus estágios de topo e meio e entendeu o diferencial que tem a criação da persona nesse processo, chegou o momento de abordarmos o fundo do funil.

Caso tenha acompanhado os demais posts da série, você aprendeu que existe um diferente tipo de conteúdo para cada estágio do funil e que diferentes objetivos são traçados por etapa.

No caso do fundo do funil, o seu objetivo será fechar um negócio. Porém, como em todas as etapas anteriores, existe o jeito certo de atingir a meta e, assim, obter sucesso regularmente.

Quer saber mais? É só continuar lendo este nosso último artigo da série Funil de Vendas!

Qual o perfil da persona que se encontra nesse estágio?

O fundo de funil é representado pela persona que já adquiriu um conhecimento avançado sobre a sua empresa e a própria solução que ela oferece.

Antes de comprar um carro, por exemplo, o comprador analisa e compara cada modelo de automóvel da categoria, assim como a reputação da marca e da concessionária, as condições de pagamento e o preço.

O mesmo processo será feito por essa persona, pois o mercado funciona assim. Portanto, caberá à sua empresa produzir conteúdos relevantes, capazes de responder a todas as dúvidas do consumidor, para influenciar na sua decisão final.

Que tipos de conteúdo são adequados para o fundo do funil?

Como afirmamos logo acima, é preciso fornecer conteúdos que respondam a perguntas que todo cliente decidido a comprar faz. As principais delas são a respeito de:

• preço;
• funcionamento;
• benefícios;
• diferenciais da empresa;
• grau de satisfação dos clientes.

Portanto, é essencial que os conteúdos sejam esclarecedores e comerciais (até certo ponto). A empresa deve mostrar o porquê de ser a escolha ideal, o que ela tem a oferecer, quem são os especialistas que fazem tudo acontecer etc.

Quais são as diferenças em comparação ao meio do funil?

A maior diferença entre o fundo e o meio do funil de vendas é que, embora o conteúdo seja mais avançado e informativo em ambas as etapas, no meio do funil a marca ou a empresa não entram em questão.

Enquanto no fundo do funil o objetivo é estimular a persona a efetuar uma compra, os conteúdos do meio são produzidos para que ela considere adquirir o seu produto.

Basicamente, o meio do funil representa o início de uma relação mais próxima com o cliente. Até por isso, recomenda-se coletar o máximo de informações possível desse lead em troca de materiais ricos e esclarecedores, como os famosos e-books.

O que fazer para obter um fundo de funil eficiente?

Toda e qualquer estratégia de conteúdo para fundo de funil começa — ou ao menos deve começar — pela escolha dos formatos mais adequados. Exemplos:

Webinars

Se a sua empresa oferece uma solução robusta, que exige uma explicação mais profunda para o cliente compreender todo o seu funcionamento e seus benefícios, agendar uma webinar é uma excelente alternativa.

Afinal, é possível estabelecer uma conexão em tempo real, sem a necessidade de reuniões presenciais, e apresentar com autoridade toda a expertise da empresa.

Cases de sucesso

A persona em questão dificilmente se impressionará com palavras: ela quer saber o que a empresa já fez pelos seus clientes; o quanto ela contribuiu para a resolução de um conflito — que pode ser muito semelhante ao que a persona vivencia.

Utilizar cases de sucesso é, também, um meio bastante eficaz para comprovar a capacidade que a empresa tem para satisfazer as necessidades dos seus clientes.

Vídeos

Por meio de vídeos, a persona poderá conhecer muitos detalhes importantes sobre a empresa e seus produtos. Suas dúvidas acerca de infraestrutura, organização e linhas de produtos podem ser solucionadas com vídeos corporativos.

Lembre-se de que a persona levará em consideração até mesmo os aspectos que são aparentemente irrelevantes. Os conteúdos do fundo de funil precisam apontar todos os fatores que fazem da sua empresa a opção ideal.

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