_4 dicas incríveis para implementar o Lead Scoring em sua empresa

30 de julho de 2018

Se um dia você pensou no quão útil e interessante seria poder classificar a qualidade de seus leads para vendas, podemos constatar que, em algum momento, o conceito de Lead Scoring veio em sua mente!

Isso porque a estratégia consiste em atribuir pontuações aos leads, tanto para os que chegam quanto aos integrados na base de contatos da empresa. As notas concedidas ao lead indicam o quão preparado ele está para realizar uma compra.

Ficou curioso para entender como o Lead Scoring acontece? Encontrar a resposta é muito fácil: basta acompanhar este artigo! Nele, explicaremos seu funcionamento e ainda deixaremos 4 dicas valiosas para sua implementação. Vamos começar?

Como funciona o Lead Scoring

Suponha que uma adega, com propósito de captar leads, distribua um material rico repleto de dicas sobre como escolher os melhores vinhos para o restaurante. No caso, há três critérios relevantes que ajudarão a medir a qualidade dos leads que consumirão o conteúdo:

  • região ou Estado em que ele está localizado;
  • se é ou não uma empresa;
  • seu ramo de atuação.

A localização é importante por várias razões (impostos, cobertura do serviço, frete, transporte etc.), enquanto o segmento permite identificar o potencial e prever demandas — um restaurante tende a ganhar mais pontos que um apreciador de vinhos, por exemplo.

No decorrer da jornada de compra, a adega atribuirá pontos aos leads de acordo com suas respectivas ações no site, seu consumo de materiais ricos e a taxa de abertura de emails, entre outros fatores que ela considere interessantes. O lead não é repassado aos vendedores até estarem suficientemente qualificados.

Foi moleza entender a ideia por trás o Lead Scoring, não é mesmo? É, basicamente, mensurar o nível de autoconhecimento do lead sobre a necessidade daquilo que a sua empresa vende.

4 dicas para a implementação da estratégia

Agora que adquirimos as noções básicas do que é Lead Scoring e sua aplicação na prática, que tal explorarmos brevemente 4 incríveis dicas de implementação?

1. Crie padrões de pontuação

Um dos passos mais importantes pra implementar Lead Scoring é criar padrões de pontuação, isto é, notas cujo valor é invariável, empregadas conforme as características demográficas e comportamento de cada lead.

Padronizar é uma forma de distribuir valores condizentes com a relevância de cada pontuação, permitindo que sejam atribuídas pontuações mais altas às características que conduzam ao fundo do funil de vendas — e, por conseguinte, que as irrelevantes recebam notas baixas.

2. Defina os perfis de MQL e SQL

A tática de usar Lead Scoring é elaborada de maneira conjunta entre a equipe de marketing e o time de vendas, o que nos leva à criação de dois perfis de leads: Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL).

O primeiro deles diz respeito a leads que requerem nutrição por parte do marketing, enquanto a segunda etiqueta credencia-os como “prontos para vendas” — estes são rapidamente encaminhados aos vendedores.

Nesse sentido, a dica é priorizar a integração dos departamentos mencionados, preferencialmente por meio de estratégias de Smarketing (Vendarketing, em português), as quais, entre tantas ações, estabelecem compartilhamento de metas entre as equipes.

3. Utilize as pontuações negativas

Nem só de qualificações positivas o Lead Scoring é construído: as pontuações negativas são imprescindíveis para equilibrar a classificação, fornecendo um retrato mais completo e realista de cada lead.

Por exemplo: determinado lead demonstra ter acima do necessário para estourar nas pontuações, mas não é ele quem toma as decisões na empresa — o que geraria pontos negativos. Ou seja, os vendedores não seriam capazes de trazer resultados.

4. Automatize os processos de scoring

Embora os processos de Lead Scoring possam ser executados manualmente, é inegável que as planilhas não sejam a melhor alternativa, sobretudo às empresas que possuem extensa base de contatos.

Felizmente, a transformação digital trouxe consigo ferramentas desenvolvidas especificamente para Lead Scoring, que oferecem grande variedade de recursos que, com o tempo, se tornam indispensáveis. Portanto, utilizar tais ferramentas é um diferencial e tanto para o sucesso nas vendas.

Ter sucesso ao trabalhar com Lead Scoring é algo que exige planejamento e experiência. A Atratis Digital está há mais de 7 anos gerando grandes resultados aos clientes; contate um de nossos especialistas para conhecer melhor os nossos serviços!

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