Qualificação de leads: 5 dicas práticas de como fazer

16-03-22

5 dicas práticas de como fazer a qualificação de leads

Existem alguns conceitos básico em marketing que são importantes que você conheça para que consiga desenhar estratégias com o objetivo de vender mais. Um deles é o de leads. No marketing, esse termo trata-se de pessoas que você consegue capturar algum dado de contato, seja um e-mail, telefone, nome da empresa, etc.

O ideal é que esses “contatos” sejam de potenciais clientes que mostraram interesse em seu produto ou serviço ou mesmo alguém que tem o perfil do seu cliente e que mostra interesse nos seus conteúdos. Essa empresa ou pessoa normalmente ainda não é o seu cliente. Por isso, realizar um trabalho de relacionamento e qualificação de leads de forma eficiente se torna primordial para gerar mais vendas.

De forma bem clara, nem todos os leads gerados em sua base de clientes irão concluir uma compra. Dessa forma, é necessário realizar uma triagem com a finalidade de encontrar o cliente ideal que efetuará uma compra ou contratará seus serviços.

Neste post, vamos explicar o que é a qualificação de leads e qual é a sua importância, além de dar dicas de como fazer isso. Quer saber mais? Continue a leitura deste artigo.

O que é a qualificação de leads?

A qualificação de leads consiste na estratégia de segmentar contatos que têm uma probabilidade maior de concluir uma compra ou contratar os serviços da sua empresa.

Ao identificar os contatos (leads) e realizar essa segmentação, você promoverá um processo para o setor de vendas cada vez mais eficiente. Isso porque os vendedores apenas vão abordar, com prioridade, os contatos que mais têm chance de se tornarem reais clientes.

Qual a importância da qualificação de leads?

Os leads podem ser separados em três grupos:

Os que têm intenção de compra clara;
Os que não estão no momento certo da compra;
Os que não tem perfil para se tornarem clientes.

Essa categorização é importante para um processo de venda mais otimizado, visto que o seu time vai investir tempo nos leads que estão mais propensos a fechar uma compra ou contratar um serviço.

Além disso, é possível ter um conhecimento mais amplo de seu público-alvo, suas preferências e saber como aproveitar melhor as oportunidades. A partir disso, sua equipe comercial trabalhará mais efetivamente por estar focada em oportunidades mais palpáveis, aumentando o índice de conversão e, por consequência, as vendas da empresa.

Para descobrir como realizar uma qualificação de leads, leia o artigo até o final.

Qualificação de leads: 5 dicas práticas de como fazer

Agora que você já sabe o que é a qualificação de leads e a sua importância, vamos dar algumas dicas práticas de como fazer isso de modo eficiente e assertivo. Confira!

1. Crie landing pages

As landing pages são páginas com formulários que funcionam como uma maneira de colher dados importantes dos seus leads, de modo a qualificá-los e categorizá-los de acordo com seu produto ou serviço e, por isso, elas são super bem vindas nesse processo.

A partir de sua utilização, é possível diferenciar os que já podem se tornar clientes e os que ainda precisam ser trabalhados. Nos formulários você pode puxar mais informações que te ajudarão a entender se o lead tem o perfil do seu cliente potencial, como por exemplo, cargo, segmento de atuação da empresa, número de funcionários na empresa, localização geográfica, dentre outros.

Munidos de informações como e-mail, é possível alimentar aquele possível cliente com conteúdos que irão acelerar o processo de venda. O inbound marketing é uma metodologia super indicada para trabalhar de forma inteligente com a nutrição dos leads.

2. Utilize o Lead Scoring

O lead scoring é um processo de inbound marketing que consiste em atribuir pontos aos leads. Este processo é feito a partir de critérios individuais para cada empresa.

Em geral, a pontuação para cada lead é feita de acordo com o encaixe de acordo com:

Perfil da persona: você pode definir a pontuação de acordo com, por exemplo, o cargo, número de funcionários, segmento de atuação, etc. Por exemplo, um diretor de uma empresa pode ter perfil A, enquanto um estagiário pode ter perfil C;
Engajamento do lead com a marca: a pontuação pode ser atribuída a cada interação do lead com seus canais proprietários, por exemplo, sempre que ele acessar uma página do seu blog ele pode ganhar 10 pontos, quando ele acessar uma página dos seus serviços ele ganha 25 pontos, quando ele clica em um email de agendamento de contato comercial ele ganha 50.

Dessa forma, utilizando uma ferramenta de automação de marketing integrada a um CRM, você pode programar para, por exemplo, um lead com critério A (perfil) com 100 pontos (interação) seja marcado com uma oportunidade, fazendo com que esse lead seja enviado diretamente para a equipe de qualificação comercial (mesmo que ainda não tenha solicitado proposta). Imagine a quantidade de bons negócios que você pode gerar com uma boa estratégia construída?!

Ao atribuir a nota ao seu lead, você conseguirá entender qual o “maturidade” de cada lead na sua base.

Como você pode imaginar, para gerar mais pontos de engajamento (mais páginas acessadas, emails lidos..) você precisa de uma boa estratégia de produção de conteúdos.

3. Aposte no marketing de conteúdo

Como apresentado, as estratégias de marketing de conteúdo, amplamente utilizadas na atualidade, também são úteis na qualificação de leads. Depois de definir a sua persona, é o momento de atraí-la para o seu website ou blog.

A longo prazo o marketing de conteúdo se mostra mais econômico do que estratégias pagas. Além de auxiliar na pontuação/qualificação dos leads, você estará construindo páginas que irão indexar no Google e trará mais acessos ao seu site.

Você terá uma fonte de tráfego recorrente para seus canais.

4. Invista nos leads ainda não qualificados

A nutrição de leads é um processo, leads que hoje estão “desqualificados” com o passar do tempo podem se tornar bons leads a serem trabalhados pelo comercial.

Existem diversos motivos para continuar investindo nos leads não qualificados, uma vez que a função da nutrição do lead é mudar seu status, tornando-o qualificado por meio de conteúdos relevantes que toquem em suas dores. Além disso, investir nos leads que já existem é menos oneroso do que criar novos.

Para manter um processo constante de qualificação, você pode manter uma frequência nos envios de e-mails, gerar campanhas pagas de tráfego e conversão, criar postagens nas redes sociais que levem tráfego para seu site, produzir conteúdos para gerar mais acessos via SEO e utilizar estratégia outras estratégias que levem o seu perfil de público ideal para os seus canais.

5. Integre seus times de marketing e vendas

Por último, é super importante que exista um processo contínuo de alinhamento entre marketing e vendas para entender quais os critérios são mais adequados para considerar um lead qualificado, para validar se os leads enviados do marketing para vendas estão muito “frios” ou já estão no estágio certo, além de definirem e acompanharem métricas entre os times.

Quais os erros mais comuns na qualificação de leads?

Agora que você já sabe as principais dicas para uma boa qualificação de leads, é necessário saber também o que não deve ser feito.

Não possuir um método ou avaliações constantes

Uma boa qualificação de leads requer métodos qualificados e testados constantemente. Desse modo, é possível realizar as melhorias quando não se obtém os resultados esperados.

Sem essas estratégias, sua empresa acaba fazendo sua qualificação com base em suposições e não baseadas em testes. Assim, seu marketing acaba não repassando os leads corretos ao seu comercial.

Não unificar o marketing e o comercial

Por falar em comercial, quando se trata de qualificar os leads, este tem que estar alinhado com as estratégias do marketing. Caso contrário, os dois times podem realizar um trabalho duplicado.

O mais adequado a se fazer nesses casos é apontar quem deve ficar responsável pela qualificação e repassar apenas os leads corretos ao comercial. Este, por sua vez, deve dar feedbacks ao marketing para saber se aquele possível cliente realmente está de acordo para fechar a venda.

Conte com ajuda especializada

O mundo muda e junto com ele a forma com que as pessoas interagem com as marcas. Entender esse movimento e adotar ferramentas que ajudarão a se beneficiar dessas mudanças é fundamental para o crescimento dos negócios.

Se você precisa de ajuda com esse processo de qualificação ou mesmo quer entender melhor como desenhar uma estratégia de inbound e qualificação, te convido a bater um papo com nosso time de especialistas.

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