Como acelerar as vendas utilizando estratégia em Y: Outbound + inbound marketing
Neste post trazemos a união de dois funis, onde trabalharemos com conceitos contrários, mas que se bem trabalhados serão bastante complementares e auxiliarão as suas equipes de marketing e vendas: o outbound e inbound marketing.
Outbound Marketing
O primeiro conceito, está mais relacionado a estratégia tradicional de marketing, onde a marca é mais ativa no processo de prospecção de clientes, nela, a empresa que busca o cliente, diferente do inbound onde o cliente geralmente chega até a empresa. No marketing digital, podemos relacionar o outbound, por exemplo, a compra de anúncios nos canais online. Dentre esses canais estão o Instagram, Facebook, YouTube e o Google. Todas essas mídias disponibilizam formatos para que anunciantes divulguem suas publicidades.
Inbound Marketing
O termo é conhecido como o marketing de atração. O objetivo da metodologia inbound é atrair o potencial cliente para os seus canais proprietários (site, blog, landing page, loja online, etc) e, a partir disso, fazer um trabalho de relacionamento, ou seja, com o envio de conteúdo útil ele entenderá as vantagens do seu produto ou serviço e consequentemente virará seu cliente.
Apesar das diferenças, é bastante importante trabalhar os dois conceitos de forma integrada com o objetivo de trazer ao mesmo tempo leads de topo e fundo de funil. Essa estratégia é chamada de Funil em Y. Neste post traremos mais detalhes de como aplicar a estratégia na sua empresa.
A Importância de combinar mídia paga e inbound marketing no funil em Y
Ainda hoje, existe o mito de que ambas estratégias são antagônicas e não podem conviver. Contudo, elas por si só podem deixar margem para a perda de muitas oportunidades de negócio.
No tráfego pago, você tem a vantagem de atingir, com mais facilidade e rapidez, o público que deseja. Isso porque há várias segmentações disponíveis nos canais de mídias sociais. Entre elas, estão as de localização, idade, gênero e interesses. Por exemplo, se você vende pacotes de viagem, você pode criar um anúncio para atingir pessoas de São Paulo, de 25 a 60 anos com interesse em viagem.
Fazendo a combinação correta de segmentação com o perfil da sua persona, as chances de sucesso da sua estratégia aumentam muito.
Entendendo a jornada de compra para gerar mais leads
Como comentamos, os leads de inbound geralmente chegam até a sua empresa de forma orgânica. Essa estratégia é muito importante por razões óbvias, se a pessoa chegou espontaneamente você certamente já gerou nela algum impacto. Mas contudo, esperar que os leads cheguem em volume via inbound pode demorar um certo tempo, o que muitas vezes gerar ansiedade e cobranças da gestão por resultados, principalmente se essa expectativa não foi alinhada desde o início do projeto.
Para acelerar os resultados do inbound você pode utilizar as estratégias outbound. Aí entra um detalhe importante, geralmente trabalhamos no inbound com conteúdos focados na jornada de compra, ou seja, conteúdos tanto para:
- Quem tem perfil de cliente mas no momento não está procurando ou sabe que precisa do seu produto ou serviço (TOPO DE FUNIL);
- O público que sabe que precisa e já está procurando por seu produto ou serviço (FUNDO DE FUNIL).
O início da jornada – O topo
Os conteúdos nessa fase tem a característica de “aprendizado e descoberta”. Nessa fase você pode fazer anúncios para seu o público acessar um post no seu blog, para um webinar ou ebook em uma landing page, por exemplo. O interessante é que, geralmente, o CPL (custo por lead) aqui é bem mais baixo do que o de leads “fundo de funil”.
A nutrição
Após a conversão de topo de funil, você pode utilizar algumas estratégias para “descer” o lead na jornada de compra, como por exemplo, utilizar uma cadência de e-mails automáticos (utilizando alguma ferramenta de automação de marketing – na Atratis geralmente utilizamos o RD Station Marketing), criar uma estrutura de anúncios, dentre outras estratégias que citaremos mais a frentes.
A fase da decisão da compra
Nessa fase, o lead já sabe que precisa do seu produto ou serviço e está buscando a empresa que oferece a melhor solução para ele. Você pode utilizar campanhas com segmentação para o perfil do seu público ideal com uma mensagem mais direcionada para fechamento do negócio. Um formato bem interessante para essa fase é a rede de pesquisa do Google. Se você consegue mapear termos que demonstram a intenção da compra e faz uma otimização correta da campanha, as chances de levar tráfego qualificado para sua landing page é mais alta.
Mais dicas para unir outbound e inbound marketing
Existem algumas ações que podem ser realizadas para conciliar as estratégias de mídia paga com inbound. Veja alguma delas:
Destaque-se nos resultados das buscas
Quem não quer estar na primeira página do Google? Uma dica aqui é você trabalhar com posts de blog com o objetivo de ir ganhando posições orgânicas com o tempo, ou seja, gerando tráfego sem custo de compra de mídia. Mas em paralelo, compre termos mais de “fundo de funil”, ou seja, que garantirão um volume de acesso de um público mais próximo do fechamento da compra.
Utilizando o Google AdWords, você pode criar suas campanhas na rede de pesquisa, definindo as palavras-chaves, a verba diária, o melhor horário, o tempo e a região de abrangência da campanha.
Promover publicações nas mídias sociais
Como a entrega orgânica das publicações na grande maioria das redes sociais é muito baixa, em grande parte dos casos vale a pena promover conteúdos nesses canais. Esse impulsionamento ajudará a sua postagem a ter maior alcance e engajamento, possibilitando que mais pessoas conheçam a sua marca.
Mas é importante ter uma linha editorial que seja atrativa para o seu público alvo, ficar postando só bom dia e boa noite não vai gerar a autoridade que você precisa. Leve em consideração o perfil do público, da sua persona (caso já tenha definido a sua) para escolher em quais canais publicar e impulsionar seu conteúdo.
Nas mídias sociais você pode investir em conteúdos de topo e de fundo de funil. Dentre as principais mídias em que os anúncios podem ser feitos, estão o Linkedin, Facebook, Instagram e o YouTube.
Remarketing
Com esse formato de publicidade você vai impactar uma pessoa que já teve contato com a sua marca. Você pode utilizar, por exemplo, a rede de display do Google. O anúncio “seguirá” o visitante em sites, blogs e portais parceiros do Google. Outras redes sociais também disponibilizam publicidade neste formato, como Facebook e Instagram.
Você pode configurar para que quando o potencial cliente acesse a sua página, ele entre na sua “lista de remarketing” automaticamente. Dentre outras opções, é possível configurar a frequência de exibição, ou seja, quantas vezes e por quanto tempo a mensagem será exibida para a mesma pessoa. Essa é uma ótima ação para criar anúncios com assuntos complementares aos que o internauta viu no seu site ou blog.
Criar um funil de anúncios
Utilizando o remarketing, você pode montar uma sequência de anúncios de acordo com a jornada de compra do usuário, ou seja, você pode:
- Criar um conteúdo de aprendizado e descobertas
- Impactar quem acessou com um conteúdo de identificação do problema;
- Depois de consideração da solução.
- E por fim, decisão de compra.
Essa estratégia vai ajudar a acelerar a passagem das fases do seu funil.
Aplicar o funil em Y vai fazer a diferença para suas vendas
A “transformação digital” já era uma grande realidade, mas com um cenário de crise a importância das empresas serem mais digitais ficou muito mais aparente. Mesclar essas as duas estratégias, inbound e outbound, se mostra uma grande oportunidade. Mas uma observação, aplicar o funil em Y não é tão trivial, é preciso planejamento e entendimento para executar corretamente.
Se você não conta com um time de marketing com profissionais que entendem bem da execução de campanhas de tráfego e de inbound, uma opção é contar com uma agência de inbound marketing para trazer essa expertise para o seu negócio.
Espero que o conteúdo tenha sido útil para você. Se precisar de ajuda para colocar a estratégia em prática, ficamos à disposição para trocarmos uma ideia.
Agora, que tal se aprofundar em outro tópico importante quando o assunto é atrair potenciais consumidores para a sua empresa? Confira nosso artigo sobre 4 técnicas de vendas e abordagem para converter os seus leads em oportunidades.
