4 técnicas de vendas e abordagem para converter os seus leads

Antes de traçar estratégias para abordar corretamente seus leads, é preciso entender o que eles são. Você pode ter diversos acessos em seu site ou redes sociais, mas quais deles são, de fato, clientes em potencial? Ou seja, quais estão realmente interessados em comprar seu produto ou contratar seu serviço? Quando você começa a identificá-los quer dizer que você está lidando com leads.

Então, lead é aquele consumidor que demonstrou real interesse pela sua marca e deixou algum dado de contato, isso pode ser percebido ou coletado por meio de:

• Preenchimento de formulários;
• Download de conteúdos ricos como: ebooks, webinars e infográficos;
• Solicitação de propostas.

É nesse momento que sua empresa deve usar certas técnicas de vendas e abordagem.

Entender que a pessoa está interessada pelos seus produtos e serviços, e que ela demonstrou isso de forma espontânea, é o primeiro passo que poderá ser dado na implantação de boas práticas que facilitarão o processo de conversão de vendas.

Nos tópicos a seguir, mostraremos alguns cuidados que você precisa ter ao analisar esses interessados e também outras informações importantes a respeito desse tema. Continue conosco até o final e tenha um ótimo aprendizado!

A diferença entre as leads

Existem as leads que são conquistadas por meio das estratégias do Inbound Marketing e aquelas pessoas que demonstram interesse pela sua marca depois de terem visto alguma propaganda sua na TV, ou foram frutos da visita de um vendedor que tinha o intuito de fazer prospecção ou ainda das vendas remotas.

É preciso entender que o relacionamento que se tem com um lead, adquirido com a ajuda do Inbound Marketing, é diferente do que é feito com os contatos que a empresa conseguiu com recursos do Outbound, pois, há todo um fluxo de nutrição que precisa ser seguido a fim de convertê-los de maneira mais fácil.

Em outras palavras, os leads que vieram através do Outbound, que é a maneira mais direta em a empresa que vai ativamente atrás dos clientes e quem demonstra interesse já possui a intenção de compra já os que passam por um fluxo de nutrição vão ser levados a despertar interesse na sua marca.

Para isso, é importante manter uma boa frequência de e-mails para que sua relação com esse lead seja construída e ele sempre lembre da sua marca, além disso a adoção de boas práticas como a segmentação de contatos, a produção de conteúdos personalizados e o número de mensagens adequado pode fazer toda diferença no estágio final para efetivar seu objetivo de venda, por exemplo.

O conceito de lead scoring

É por meio do lead scoring que a integração do departamento de marketing com o setor de vendas acontece. Esse recurso é uma forma de classificar um cliente em potencial baseado em uma pontuação determinada por alguns parâmetros estabelecidos, considerando, entre outros:

• A criação de padrões de pontuação em que as mais altas estão relacionadas às características que levam ao fundo de funil;
• A definição de perfis Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL). O primeiro requer ainda uma atenção do setor de  marketing e o segundo já está voltado para a venda.

A partir do momento em que as características do lead se assemelham com as informações criadas pela sua persona, e a pessoa já demonstra interesse pelo que sua marca produz (download de e-book, preenchimento de formulários, etc.), os vendedores poderão aplicar as técnicas de vendas e abordagem.

As principais técnicas de vendas e abordagem

Veja abaixo quatro técnicas que ajudarão na conversão e que facilitam o interesse do seu lead em fazer um pedido de orçamento.

1. Aposte no vendarketing

Com ele é possível alinhar melhores formas de abordagem e o aperfeiçoamento dos conteúdos compartilhados. Aposte em reuniões semanais e treinamentos com base em marketing digital para que as estratégias fiquem bem mais eficientes.

Para colocar em prática o conceito de vendarketing é importante considerar o que chamamos de SLA, ou seja, são regras determinantes das ações dos dois departamentos, tando marketing quanto vendas. Neste processo, podemos considerar, por parte do marketing, questões como:

• A definição clara de quais informações podem ser consideradas para que um lead chegue até o setor de vendas;
• Coleta dos principais dados de cada lead;
• Estipular um número x de leads que será gerado por mês para ser entregue ao setor de vendas.

Já no âmbito das vendas, podemos ter regras como a média de vezes de contato com o lead antes de dá-lo como perdido ou mesmo o prazo para interagir com esse lead para otimizar as oportunidades.

2. Melhore seus processos

É importante sempre buscar melhores resultados para surpreender cada vez mais seus leads. Logo, aposte na análise de dados e em métricas que ajudarão a apresentar os principais indicadores de sucesso das ações feitas.

Para isso, você pode considerar indicadores como:

• Taxas de conversão;
• Números de negócios fechados;
• Número de leads gerados;
• Número de leads qualificados.

3. Interaja em momentos pertinentes

O fluxo de nutrição é o momento de educar o lead, ao enviar materiais ricos, e interagir com ele sobre o que o interessa. Logo, use essas ocasiões para colher informações importantes que o aproxime do processo de decisão de compra. Tais como feedbacks, esclarecimento de dúvidas e sugestões que eles fazem.

4. Mantenha a postura de facilitador

A partir do momento que o lead enxerga sua empresa como facilitadora, o contato com ele fica mais sólido e o lead cria a confiança necessária para que sua marca resolva o problema dele. Logo, mantenha essa postura e sempre seja empático em todo contato que tiver.

Como você percebeu, ao longo deste artigo, as técnicas de vendas e abordagem são imprescindíveis, e o seu negócio tem muito a ganhar ao implantá-las nos seus processos de conversão de leads. Logo, comece a colocá-las em prática e aumente seu número de clientes.

Gostou do nosso conteúdo? Continue conosco e conheça como deve ser a experiência do consumidor com a sua marca.