O que é Rapport e como usar essa técnica para vender mais?

Você já sabe o que é rapport ou já ouviu essa expressão alguma vez? Uma das técnicas de vendas que usa fatores psicológicos para influenciar e estimular ações do prospect, essa estratégia já faz parte das abordagens de vendas há algum tempo. É uma das formas usadas pelo vendedor para que o cliente se sinta mais à vontade ou até mesmo em sintonia com a empresa.

Neste artigo, falaremos um pouco sobre esse conceito, destacando seu principal objetivo e vantagens, além de trazer dicas importantes para aplicar o rapport na sua empresa. Descubra como chamar a atenção e criar vínculos com seu público de forma rápida para acelerar as vendas. Boa leitura!

Entenda de vez o que é rapport

Termo de origem francesa — rapporter —, o rapport faz parte dos estudos da psicologia e tem foco em criar relação. Você já viu aqueles filmes nos quais acontece uma cena de amor à primeira vista? Talvez um psicólogo questione se de fato existe esse tipo de amor, mas provavelmente ele concordaria que aconteceu um rapport entre o casal.

Trata-se de uma série de fatores que ajudam as pessoas a se conectarem, desde o timbre de voz, a postura corporal e a gesticulação até a emissão de opiniões. São muitos os aspectos que nos fazem identificar pessoas que são como nós ou, no popular, que fazem parte do nosso grupo.

Para as vendas e o marketing, esse processo é fundamental, pois permite a criação de uma comunidade em torno da marca. No caso do rapport, são usados alguns fatores de forma consciente para fazer com que o público se conecte com o vendedor.

Saiba qual é o principal objetivo dessa estratégia

Assim como outras técnicas de vendas, a ideia do rapport é fazer com que o prospect ou cliente se conecte com o vendedor, sentindo maior confiança e permitindo que a comunicação aconteça com fluidez. Como consequência, o processo de vendas acontece de maneira mais eficiente. As principais vantagens de contar com essa estratégia são:

• gerar uma conexão com o consumidor;
• criar um ambiente favorável para aumentar a confiança e a segurança — tanto no vendedor quanto na marca;
• melhorar as taxas de conversão de vendas e retenção de clientes.

Veja como aplicar o rapport nas vendas da sua empresa

Existem muitos passos para fazer o rapport, mas o principal erro que deve ser destacado antes de você tentar é que o processo deve parecer natural. Se a pessoa com quem você pretende fazer rapport percebe a abordagem, talvez interprete a situação como artificial e tenha uma percepção negativa.

Uma das ações mais usadas é a do espelhamento, que consiste em tentar imitar a pessoa sem que ela perceba, sobretudo em relação a postura, expressão facial e timbre de voz. No caso de rapport em interações virtuais, concentre-se em expressões, preferências e linhas de pensamento. Outra técnica seria a de chamar a pessoa pelo primeiro nome para criar uma sensação de proximidade.

Para isso, é preciso ter um estudo sobre quem é a persona do seu negócio, pois assim você tem mais chances de acertar nas preferências. Também é importante conhecer sobre os principais gatilhos mentais, como o da reciprocidade e da comunidade.

Gostou de conhecer melhor o que é rapport? Você deve ter percebido que essa técnica pode ser implementada tanto no processo de vendas físicas quanto nas estratégias digitais. O mais importante ao usar essa estratégia é se certificar de que não parecerá algo artificial, pois, se o consumidor perceber que ele está sendo imitado, o resultado provavelmente será negativo para a empresa.

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