4 dicas práticas de como fazer um pipeline de vendas eficiente

Todo profissional de marketing e vendas que deseja ter sucesso em seu trabalho deve fazer o acompanhamento dos resultados das ações de seus contatos com os clientes. 

Para que isso seja possível, é necessário saber como fazer um pipeline de vendas eficiente. E o primeiro passo é estudar sobre o tema.

Neste post iremos abordar questões relacionadas ao que é a técnica e como ela funciona no dia a dia de um vendedor. Também daremos dicas sobre como montar o um pipeline de vendas e colocá-lo em prática, para que as suas vendas sejam alavancadas e assim você possa obter o êxito desejado.

Deseja saber mais sobre essa poderosa ferramenta de acompanhamento de vendas? Continue a leitura!

O que é pipeline de vendas e quais os objetivos dessa metodologia?

O pipeline de vendas é um recurso direcionado ao desenvolvimento interno do processo de vendas. Ele contribui para a escolha de quais ações devem ser seguidas pelos vendedores e auxilia na definição das próximas estratégias, assim como nas vendas e na supervisão dos contatos comerciais.

O principal objetivo é filtrar quais contatos já existem e  possuem maior probabilidade de venda e quais necessitam de maior atenção.

Diante disso, nenhuma oportunidade se perde, evitando que os clientes fiquem com má impressão ou até mesmo que não retornem ao vendedor e comprem na concorrência, seja devido à falta de suporte ou a um contato muito agressivo.

Além disso, essa ferramenta é muito útil para que as equipes de vendas possam focar em negociações que precisam ser fechadas no mês ou em determinado período. Assim, podemos perceber que o pipeline organiza os processos e auxilia no aumento da eficiência do seu time comercial. 

Para saber mais como funciona na prática e qual a importância, leia o próximo tópico. 

Qual a diferença entre Pipeline de Vendas e Funil de Vendas?

Por mais que os nomes pareçam similares, os dois processos são bem diferentes e ainda assim complementares para a estratégia de vendas da sua empresa.

Como mencionado anteriormente, o pipeline de vendas é o conjunto de ações que vão guiar o seu time comercial dentro do processo de compra.

Já o funil de vendas, acompanha toda a jornada do cliente, desde quando ele era um visitante do site até após se  tornar um consumidor.

Como funciona na prática e qual a sua importância?

Na prática, o pipeline de vendas pode funcionar como um ciclo de funil. Entre as partes desse tipo de ferramenta estão:

• Topo do funil – descoberta e aprendizado dos possíveis clientes;
• Meio do funil – criação de uma proposta e levantamento das necessidades;
• Fundo do funil – negociação e fechamento da venda.

Ele vai mostrar de forma clara quantos e quais prospects estão em cada fase no funil e guiar o time comercial dentro do processo de vendas.

Para que se obtenha o melhor resultado, cada etapa do processo deve ser bem elaborada e trabalhada minuciosamente. Dessa forma, fica mais fácil definir quais ações serão feitas em cada etapa do funil. 

Se você deseja construir um pipeline de vendas eficiente, continue a leitura deste artigo até o final. 

Quais são as etapas do pipeline de vendas?

O pipeline de vendas pode ser dividido em algumas etapas, no entanto, o número de etapas e quais delas devem entrar de fato no seu pipeline, vão variar de acordo com processo de vendas da sua empresa.

Confira alguns das possíveis etapas que podem estar dentro do pipeline de vendas:

• Contato: aqui é iniciada a conversa da empresa com um prospect, que pode ser feita através de uma ligação, email ou por WhatsApp;
• Qualificação: nessa fase qualificamos os leads e identificamos quais possuem mais fit com a empresa;
• Follow up: entre em contato com o prospect e tente marcar uma data para reunião. Invista em um contato mais próximo por telefone ou pessoalmente. Caso não seja possível, envie e-mails e ofereça sempre informações relevantes;
• Proposta: crie propostas personalizadas, baseadas no valor do produto e na dor do prospect. Combine uma data para tirar as dúvidas sobre a proposta e faça o possível para conquistar essa venda;
• Negociação: caso o potencial cliente tenha objeções ou dúvidas, desenvolva habilidades de negociação nos seus vendedores, ajuste valores e alinhe expectativas;
• Fechamento: quando a proposta estiver de acordo para todos, é hora de finalizar o processo de vendas e formalizar a compra feita.
• Recuperação: se as negociações não avançarem, tente entender as motivações do prospect e buscar formas possíveis de recuperar essa venda;
• Pós-venda: demonstrar interesse genuíno no acompanhamento da compra é essencial para fidelizar o cliente, além disso, o momento de pós-venda é ideal para vender produtos ou serviços complementares. 

Agora que você já conhece as etapas do pipeline de vendas, veja como criar um que seja eficiente para a realidade da sua empresa.

Como fazer um pipeline de vendas eficiente?

Agora que você já sabe o que é o pipeline de vendas, é necessário construir uma estratégia e colocá-la em ação. 

Portanto, iremos apontar abaixo os passos necessários para estruturar as funções corretas para gerar conversões. 

É importante reforçar que o pipeline de vendas varia de acordo com o modelo de negócios da sua empresa. Confira as nossas dicas!

1. Defina o modelo ideal

Estude bem o seu negócio, a sua persona e o processo de compra que os seus clientes costumam percorrer para consumir o produto ou serviço da sua empresa.

Após entender bem todo o processo, você está apto a definir qual modelo de comunicação é o ideal para o seu pipeline.

Pense em quais serão as etapas pelas quais os clientes irão passar quando entrarem em contato com a empresa e quais serão os canais de comunicação utilizados.

2. Desenhe as etapas

Os processos de vendas precisam ser organizados e variam de acordo com o modelo de negócio, sua complexidade, dentre outras características.

Lembre-se das etapas que apresentamos anteriormente e defina todas as fases pelas quais é preciso passar até efetuar uma venda, assim fica mais fácil atingir os objetivos desejados. 

Faça um esboço das etapas e desenhe o fluxo percorrido pelo prospect, assim será possível visualizar de forma prática o seu pipeline de vendas. 

3. Estabeleça as tarefas de cada estágio

Em que momento será feita uma ligação? Quais os conteúdos dos e-mails que serão disparados? O que fazer se o prospect disser “não”?

É importante separar as tarefas de cada etapa e manter a sua equipe bem orientada para que ela possa marcar uma reunião ou enviar um orçamento para os clientes, nos momentos certos.

Após estabelecer as tarefas do pipeline de vendas, será possível mensurar os resultados apresentados a partir dele, por meio de cálculos e relatórios, e propor melhorias para o negócio. 

4. Mantenha a conexão das equipes de marketing e vendas

Ao montar o seu pipeline, tenha em mente que a equipe de vendas precisa estar em constante contato com o time de marketing da empresa, que é responsável pelas propagandas dos produtos ou serviços. 

Aposte em uma relação bem próxima, pois o vendedor pode dar ideias para as propagandas, assim como a equipe do marketing pode auxiliar os vendedores em suas estratégias de vendas.

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