Como as vendas remotas podem te ajudar a reduzir custos e aumentar o faturamento

As vendas remotas, também chamadas em termos técnicos de Inside Sales, é uma metodologia em ascensão, principalmente, em momentos como este de crise. Com ela, as empresas conseguem otimizar o trabalho da equipe de vendas, diminuir custos operacionais e ainda fortalecer o relacionamento com o cliente.

Como sua empresa está lidando com as vendas neste momento de isolamento social devido ao Covid-19? Visitas ao cliente, infelizmente, não são uma opção recomendável neste momento e isso pode representar uma crise para o seu negócio, se não buscar outras alternativas como as vendas remotas.

O que são vendas remotas?

Trata-se de uma modalidade de vendas realizadas dentro da própria empresa, sem a necessidade de deslocamento dos seus funcionários. Para isso, utiliza-se os benefícios da tecnologia a favor do seu time. Ou seja, um processo feito com o auxílio do e-mail, telefone ou reuniões a distância.

Esta é uma técnica que vem tendo cada vez mais empresas adeptas e, no cenário atual, é uma das alternativas mais eficazes para manter os negócios funcionando ao mesmo passo que se adequa à situação. Uma saída para aumentar o número de pedidos e reduzir os custos da sua empresa, por meio dos canais tecnológicos e de técnicas focadas na excelência de uma venda.

Além de economizar o tempo que é gasto com as prospecções realizadas presencialmente, é uma maneira de manter os vendedores focados e sempre em busca de melhores resultados no método de abordagem, na receptividade, na qualidade do atendimento e na produtividade que deve ser mantida com o intuito de elevar o nível da marca no mercado. 

A relação entre Inside Sales e Inbound Marketing

A metodologia de vendas remotas é bastante utilizada juntamente com o Inbound Marketing, um trabalho conjunto entre o departamento de marketing e de vendas (smarketing) que prepara os possíveis clientes (leads) no intuito de eles serem abordados no momento certo e da forma correta por um vendedor. 

Quando isso ocorre, o lead já tem a intenção de comprar produtos de tal segmento. Logo, cabe ao encarregado pela venda estabelecer um bom relacionamento com ele, apresentar os principais diferenciais daquele item e, assim, fechar o pedido, como se estivesse exercendo o papel de conselheiro daquela pessoa.

Nesta perspectiva de vendas, o vendedor não somente tem o papel de divulgar as características do seu produto ou serviço, mas sim de apontar as soluções que sua empresa pode oferecer, criar e fortalecer o vínculo com o cliente e, consequentemente, aconselhar o lead a adquirir o produto que a empresa vende. 

Essa influência também é feita no fornecimento de conteúdos relevantes direcionados àquela persona na sua jornada de compra, como:

• E-books;
• White papers
• Guias especializados ou educativos etc.

O acompanhamento desse processo de conscientização é realizado com a ajuda de softwares que indicarão a ocasião mais adequada para a abordagem. É uma ótima maneira de promover a integração com esses dois setores e atrair outros consumidores ao seu negócio.

Em outras palavras, as vendas remotas ajudam na redução de custos envolvidos na operação e o Inbound Marketing tende a aumentar o fluxo de clientes além de estimular o engajamento. Quando os profissionais usam as técnicas de forma alinhada, a chance de ter resultados positivos é ainda maior.

Os tipos de empresas que precisam do Inside Sales

Normalmente, esse tipo de venda é realizada por empresas B2B. No entanto, os negócios B2C estão começando a adotá-la por ver a sua rentabilidade. A metodologia substitui as visitas presenciais das vendas tradicionais e as ligações frias e padronizadas do telemarketing.

Dicas de ferramentas

Em momentos como este em que seu time fica impedido de realizar visitas presenciais aos clientes, as ferramentas que auxiliam as vendas remotas facilitam o contato e reuniões com os leads.

Por videoconferências, materiais explicativos e chamadas personalizadas e direcionadas para o lead, a sua equipe começa a criar um relacionamento com ele, a fim de entender melhor as suas dores e demais motivos que fazem com que precise ser ajudado. Confira as dicas:

Videoconferência

Zoom Meeting: permite fazer conferências por vídeo com uma ou mais pessoas. Possui versão para celular e também computador.

Skype: Um dos mais conhecidos serviços de chamadas de áudio e vídeo. É uma opção interessante para vendas remotas, pois não requer cadastro de usuários para a participação nas reuniões, basta enviar um link.

Google Hangouts:  Versão totalmente gratuita permitindo criar videoconferências de forma rápida e sem complicações.

Materiais explicativos

Google Presentations: Permite criar apresentações em slide e também o compartilhamento de documentos.

Prezi: Basta apenas criar uma conta, de forma gratuita, para ter acesso a diversos recursos para uma apresentação mais interativa.

Powtoon: O usuário pode criar apresentações simples, mas com recursos animados.

O papel do profissional nas vendas remotas

O profissional deve compreender que o papel dele será o de conselheiro do futuro cliente. Os clientes precisam ter um atendimento qualificado e humanizado. Isso se deve ao fato das pessoas terem confiança em quem as entendem e facilitem a sua busca por resultados.

 Portanto, ele precisará ser paciente, estratégico e saber ouvir o que o lead tem a dizer. Informações como os hábitos dele, da empresa que ele trabalha e as novidades do seu segmento são imprescindíveis para esse relacionamento.

Esses fatores e a curiosidade são atributos relevantes na hora de orientar ou contratar um novo vendedor. Logo, invista na preservação de profissionais assim dentro do seu ambiente de trabalho, pois eles estarão qualificados a alcançar as metas mensais.

A importância de um CRM

O Customer Relationship Management (CRM) é um sistema de tecnologia que integra as informações importantes a respeito dos potenciais clientes, desde o dia em que eles fizeram o primeiro contato com a sua empresa até quando fecham um pedido. É um recurso tecnológico que agrega muito valor ao estabelecimento que deseja aumentar seu alcance no mercado.

Por meio de um CRM bem desenvolvido, é possível acompanhar todos os passos de cada um dos possíveis clientes, monitorar o posicionamento deles na jornada de compra, nos estágios do funil, e até na troca de mensagens realizadas pelos vendedores. São dados armazenados em um único ambiente e de fácil acesso.

O processo otimiza as vendas e evita a perda de usuários que não estavam prontos para comprar. Ele é um indicativo que mostra qual o melhor momento e o tipo de abordagem personalizada que deve ser direcionada para cada lead. Isso impede os deslocamentos e as visitas desnecessárias.

Além disso, as vendas remotas ampliam a quantidade de consumidores que os profissionais que trabalham nesse departamento conseguem atender e aperfeiçoa o método de aproximação entre cliente e pessoas interessadas.

A combinação entre Inbound Marketing e Vendas Remotas

Em busca de promover uma combinação entre vendas remotas  e Inbound Marketing, sua equipe pode focar em um processo de vendas totalmente voltado às necessidades do lead. Afinal, é preciso sinergia para fazer com que a venda aconteça e traga resultados relevantes ao seu negócio.

Portanto, é interessante que os vendedores sempre estejam dispostos a oferecer o melhor. Seja no primeiro contato com a marca, no atendimento que tem a intenção de solucionar uma dúvida ou dar suporte a um usuário e, principalmente, na hora de mostrar as vantagens dos produtos e serviços, que devem estar alinhados e coerentes com o que os leads precisam.

Os motivos para adotar vendas a distância

Além de promover uma reflexão com o time de vendas e de marketing sobre a maneira que os vendedores estão conduzindo as vendas e de que modo são gerenciadas as pessoas que demonstram interesse pela marca, as vendas a distância  são uma forma de otimizar processos e tornar o ambiente favorável ao aprendizado e à busca de soluções práticas.

Entre elas, a redução de custos da operação é, sem dúvidas, um dos grandes pilares que motivam a adoção dessa nova metodologia. É cada vez menor o número de clientes que possuem tempo disponível para se deslocar para uma reunião presencial e todo o gasto envolvido que também reflete na empresa.

 Além da operação também há a redução no Custo por Aquisição de Cliente, pois o processo para abordar um número maior de clientes se torna muito mais otimizado. Quando a empresa faz uso dessa estratégia, o foco é totalmente voltado para o cliente.

As vendas remotas tornam este processo mais rápido e com menor custo, além de aumentar as chances de manter o interesse do cliente e proporcionar o fechamento de negócios seguros e práticos.

Boas práticas para o seu time em momentos de crise

Disciplina

Sei que vários fatores podem atrapalhar a rotina de ligações e reuniões da sua equipe, como: ter um vizinho ouvindo uma música mais alta, cachorro latindo, crianças dentro de casa. Busquem um ponto de equilíbrio. 

Oriente sua equipe a deixar bem claro para o  prospect que estão em home office. Se tiverem crianças em casa, agendem reuniões no horário de sono das crianças. Caso algo saia um pouco do controle, devem levar na naturalidade. 

Mantenham o seu CRM sempre atualizado e com tarefas agendadas

Os novos leads “chegarão” no CRM e sua equipe deve fazer o primeiro contato o mais rápido possível. Existe um estudo que mostra que leads atendidos em até 5 min após a conversão, tem chances muito maiores de fechamento. 

Na Atratis já tivemos casos em que o contato foi feito dentro dos 5 min e o cliente fechou negócio na primeira call. Quando pegamos o “lead quente”, ele está conectado com o produto e fica mais fácil ganhar na emoção. 

Nunca finalizem call ou qualquer tipo de contato, seja telefônico ou pelo whatsapp, sem deixar uma outra tarefa agendada.  Sempre confirmem com o prospect uma nova data para contato, até o fechamento da venda.

Ouçam o seu prospect

É um momento muito delicado para muitos segmentos. Alguns mercados estão bem sensíveis e a partir do momento que vocês ouvem, entendem como realmente podem ajudar. 

Cada mercado tem seu tempo diante da crise, ouvindo, vocês podem aperfeiçoar o discurso e melhorar a abordagem. Aproveitem para adaptar um script.

Posicionem-se como parceiro e não como um fornecedor

Gerem valor! Não enviem apenas um documento com preço, por e-mail. Apresentem sua proposta. Agendem uma reunião. Mostrem os seus diferenciais e metodologia. Usem ferramentas como: Skype e Hangouts, para isto.   

Vocês precisam ser reconhecidos como uma empresa que vai ajudar a superar esse momento de crise. Que vai somar. Que o serviço ou produto de vocês vai fazer a diferença.

O seu prospect precisa entender mais do que nunca que precisa de vocês. Posicionem-se como referência e mesmo que o cliente não feche neste momento, assim que tudo melhorar, ele vai lembrar de vocês.

Revisem os processos

De abordagem inicial, qualificação, calls, briefing. Aproveitem o momento para ver o que precisa mudar ou ser melhorado. Muitos processos adotados durante a crise, podem e devem ser mantidos. 

Façam uma análise dos leds que foram marcados como perdidos

Pode parecer que não vale a pena, mas se sua equipe adicionar ao CRM os motivos de lost, vocês vão poder analisar esses motivos e ainda é possível tirar algo dali. Conversem com a equipe de Marketing e vejam quais campanhas de reengajamento podem ajudar. 

Comunique-se com sua equipe comercial

Estejam bem alinhados. Comuniquem-se! Separem pelo menos uma hora, todos os dias, para trocar uma ideia, comemorar pequenas vitórias e trocar experiências positivas. Isso vai motivar ainda mais a sua equipe.

Esse tipo de análise é bastante necessária nos dias de hoje, pois a concorrência tem se mostrado cada vez mais alta e aquele empreendimento que não souber conservar e conquistar novos clientes vai perder a relevância conquistada.

Notou o quanto o Inside Sales é importante? Tenha certeza que ele ajudará o seu negócio a crescer com vendedores qualificados, que auxiliarão o processo de tornar a sua marca mais relevante na vida do consumidor.

Gostou do conteúdo? Quer continuar acompanhando outras dicas como estas? Curta a nossa página no Facebook e não perca nenhuma novidade do blog!