Nutrição de leads: 3 dicas para desenvolver uma estratégia eficiente [+1]

Existem diversas formas e táticas de captar novas conversões e encher a sua base de cadastro com leads novos, mas se engana quem acredita que esse é o ponto final da estratégia de Inbound Marketing. A verdade é que nem todos os leads que entram na nossa base estão qualificados ou prontos para efetuar uma compra, por isso, é necessário fazer a nutrição de leads.

Não sabe o que isso? Segue lendo que a gente te conta.

O que é a nutrição de leads?

Em um contexto geral entendemos nutrir como o ato de alimentar, fortalecer ou dar substância para algo ou alguém.

Dentro da estratégia de marketing digital, a nutrição de leads é uma forma de construir, manter e “reciclar” o relacionamento com os potenciais clientes de uma marca. 

De forma prática, são as diferentes ações de criação de conteúdo que produzimos para educar os leads sobre as dores que possui e soluções que o mercado oferece, especificamente sobre como a nossa empresa vai curar a dor dele.

Por que precisamos fazer a nutrição de leads?

É através da nutrição que conseguimos aumentar significativamente a possibilidade de que essas pessoas se tornem clientes ativas do negócio.

Além disso, conseguimos criar um relacionamento mais próximo com a base de leads e assim promover um engajamento entre o público e o conteúdo criado.

Essa tática traz também outros benefícios, como o encurtamento do ciclo de vendas, e aumento da credibilidade da empresa no ambiente digital.

Todas essas vantagens mostram que o processo de nutrição dos leads é fundamental. Então se você quiser descobrir como colocar essa estratégia em prática, siga lendo.

Como fazer uma nutrição de leads efetiva?

Existem diversas formas e técnicas que promovem a nutrição dos leads, o mais conhecido é o chamado fluxo de nutrição.

Essa estratégia sugere que seja estruturada uma sequência de conteúdos que um lead receberá e servirá de fonte de informação.

Um fluxo de nutrição pode ser criado visando diferentes objetivos, seja a geração de valor para sua empresa, reforço das qualidades de produtos e serviços ou mesmo a fidelização da sua base de clientes.

Diferentes canais podem ser utilizados para o envio dessas mensagens, como o e-mail, WhatsApp, SMS e notificações por push. 

Pensando em como te ajudar, separamos 3 principais ações que podem ser colocadas em prática em sua estratégia de nutrição de leads. Vamos para as dicas?

1. Defina o objetivo da campanha

Qualquer campanha de marketing ou ação publicitária de uma empresa deve ser fundamentada em torno de um objetivo específico.

Seja gerar visibilidade para o lançamento de um novo produto ou serviço no mercado, a divulgação de um evento, a geração de leads com perfil para virarem clientes ou aumento das vendas.

Para uma campanha de nutrição, a definição de uma cadência de mensagens bem estruturada é uma etapa necessária para integrar as estratégias de marketing da empresa. 

É importante que os gestores tenham em mente, desde as primeiras etapas do planejamento de marketing, quais metas e KPIs a campanha deve atingir se bem-sucedida.

Isso se deve ao fato de que, no amplo universo de Inbound Marketing, as ações são segmentadas a públicos específicos, como a produção de conteúdos relevantes para clientes potenciais, isto é, usuários que estão em busca de uma solução que atenda perfeitamente às suas necessidades— e a nutrição de leads se baseará, em parte, nesses conteúdos.

2. Crie conteúdos relevantes

Criar conteúdo relevante é investir não apenas na nutrição de leads, mas também na consolidação da marca no ambiente digital.

Mas o que qualifica um conteúdo relevante? Bem, para saber essa resposta você tem que entender bem a persona da sua empresa.

De forma bem resumida, a persona da empresa é a representação do seu cliente ideal. 

Desta forma, ao ter uma definição clara de quem é a sua persona e de quais são os problemas que ela enfrenta, você consegue criar um conteúdo de maior valor para o seu fluxo de nutrição.

Além disso, a produção desses conteúdos deve ser segmentada de acordo com a maturidade do lead em relação ao produto ou serviço oferecido pela empresa. 

Pois é importante ter em mente que, um mesmo conteúdo pode ser complexo para uma pessoa que começou a pesquisar por uma solução agora e pode ser super raso para alguém que já conhece a sua empresa.

Por isso, além de conhecer a sua persona, definir a jornada de compra da sua empresa e segmentar os fluxos de nutrição em diferentes etapas do funil de vendas são ações imprescindíveis para definir quais são os conteúdos que você precisa criar. 

Assim, conforme os leads avançam nos fluxos de nutrição e obtêm mais informações sobre o seu problema e qual a solução ideal, eles ficam mais próximos de efetuar uma compra.

3. Estruture bem a sua estratégia

Depois de definir quais os objetivos da sua campanha e estudar quais conteúdos relevantes para a sua persona serão produzidos, é hora de estruturar a sua estratégia de nutrição.

Qual será o formato? Quantas mensagens serão enviadas? Em qual ordem os conteúdos serão enviados? Quanto tempo a campanha vai durar?

Todas essas questões precisam ser definidas no momento de estruturar a estratégia de nutrição de leads e as respostas vão variar de acordo com o objetivo pretendido.

Um fluxo de e-mails com objetivo de educar os leads em relação à sua empresa pode durar semanas e contar com 5 ou 6 e-mails, enquanto um fluxo de notificações por push que tem como intenção informar o público sobre uma promoção que está rolando no seu e-commerce pode contar com 3 mensagens e durar apenas algumas horas.

Caso você tenha dificuldades em visualizar toda a estratégia, é recomendado criar um fluxograma que vai te ajudar a ver toda a jornada do cliente e onde o fluxo de nutrição se encaixa dentro disso.

Com o funnelytics, por exemplo, ou outra plataforma similar, você pode desenhar bem o passo a passo da sua estratégia e entender como cada ação e conteúdo se encaixa dentro do objetivo da campanha.

Dica Bônus. Conte com uma equipe especializada

A melhor maneira de garantir a eficiência de suas estratégias de marketing digital e a consolidação do negócio em meio à concorrência — em um cenário cada vez mais competitivo devido ao processo de transformação digital —, é procurar por ajuda especializada. 

Se você não conta com um time interno que esteja dedicado a esse papel, busque uma agência especializada em inbound marketing.

Afinal, como você pôde ver neste conteúdo, a nutrição de leads é um processo que exige um planejamento de campanha consistente e recorrente, demandando um grande esforço para a obtenção do sucesso.

E depois, não basta se limitar à captação e nutrição de leads, é preciso ir além e manter o foco nos resultados. Utilize todos os benefícios do Inbound Marketing e aplicações da tecnologia a favor do crescimento do negócio.

Gostou deste conteúdo sobre as principais dicas de como fazer a nutrição de leads com seu público? Então, é muito provável que você também se interesse por nosso artigo sobre as 4 técnicas de vendas e abordagem para converter os seus leads!